La magia del Rapport

(articolo di Paolo Gattimolo Sportcom & Fitcom Solutions)

La capacità di entrare in sintonia con il prossimo non è un dono naturale o una fortuna che può capitare una volta ogni tanto. Dipende dalla capacità di adeguare il proprio mondo a quello dell'altro, di creare un territorio comune.

Il rapport

Tutti hanno provato l'esperienza di essere in profonda comunicazione con qualcuno.

Pensate a un momento in cui eravate in completa sintonia con un'altra persona. Poteva essere un amico, un amante, un familiare, oppure qualcuno incontrato per caso. Riandate a quel momento, sforzatevi di pensare a cosa c'era, in quella persona che vi faceva sentire in quello stato di comunione. Probabilmente scoprirete che la pensavate allo stesso modo o che avevate le stesse reazioni in merito a un certo libro, film o esperienza. Forse non ve ne siete accorti, ma è probabile che aveste anche identici un modo simile di parlare e di respirare, e magari un background affine o credenze simili.

Allo stesso modo avete mai notato due persone in sintonia che parlano? Il loro modo di muoversi, il modo in cui parlano sembra fondersi in una danza, in cui entrambi si muovono con grazia e leggerezza.

Questo è il rapport. Il rapport si ha quando due persone condividono lo stesso mondo, quando ognuno penetra nel mondo dell'altro creando una realtà fortemente condivisa. L'esperienza di rapport si verifica in due casi: nel caso in cui due persone che si incontrano condividono qualcosa, diciamo per fatalità, o perché uno dei due ha la capacità di passare con fluidità dal proprio modo di percepire il mondo a quello dell'altro. Rapport non significa andare d'accordo o perdere la propria individualità, significa avere la capacità di comprendere l'altro creando un'esperienza di condivisione. Se parlate con un inglese che non sa una parola di italiano, dovete creare un terreno comune per comunicare e parlare inglese, non diventate inglesi, semplicemente entrate in comunicazione.

E' molto probabile che se volete influenzare un vostro atleta o cliente, prima dovete essere in rapport, altrimenti le informazioni che voi passate non saranno percepite nel modo giusto, con la giusta intensità, con il loro corretto valore. Quale può essere allora un terreno sul quale io posso costruire rapport con una persona se ne ho bisogno?

Ogni terreno va bene. Ogni cosa che vi accomuna a questa persona creerà rapport. Nella nostra cultura siamo in sintonia, in rapport soprattutto sulla base dei contenuti o della cultura. Del resto cosa fanno i bravi PR o i bravi venditori, o i bravi latin-lover? Fanno un sacco di domande, anche fastidiose, fino a quando riescono a beccare qualcosa vi piace e che loro conoscono a sufficienza e cominciano a parlarne, con l'enfasi che avrebbe il loro interlocutore. E come per magia non sono più fastidiosi. Ovviamente ci sono modi molto più eleganti di entrare in rapport se si conoscono gli elementi della comunicazione.

La comunicazione è costruita su tre elementi: il verbale, cioè semplicemente le parole che diciamo, i modi di dire che utilizziamo di frequente; il paraverbale cioè il modo in cui parliamo, la velocità, il tono di voce, il volume della voce; il non-verbale cioè i movimenti del corpo, la postura, le espressioni del viso. Gli studi più recenti affermano che il significato della comunicazione è dato dall'insieme di questi tre fattori con un'importanza in quest'ordine di grandezza:

7% contenuto verbale

38% elementi paraverbali (tono, tempo, volume,…)

55% elementi non-verbali (espressioni del viso, postura, respirazione,…)

Ci si rende subito conto quanto più semplice diventa entrare in rapport con qualcuno se invece di utilizzare solo le parole, il 7% della nostra comunicazione, si utilizza anche il restante 93%? Tra l'altro, di solito, gli elementi paraverbali e non verbali della nostra e dell'altrui comunicazione sono spesso fuori dalla nostra consapevolezza, e proprio per questo sono ancora più efficaci. Vi è mai capitato di pensare: "non so perché ma quella persona mi piace, mi ispira fiducia"? oppure "ci conosciamo da due giorni ma mi sembra di conoscerlo da anni". Quello che è accaduto è che parte della comunicazione di cui non eravate consapevoli, consci, vi ha fornito degli elementi che per voi erano positivi.

Il ricalco

Il processo di adeguamento al modo di comunicare dell'altra persona che crea rapport si chiama ricalco. Il ricalco è utilizzare la propria comunicazione utilizzando le stesse modalità che utilizza l'altra persona, sia che si tratti di verbale, che di paraverbale, che di non-verbale.

1. Ricalco verbale. Si possono ricalcare i modi di dire (e questo accade già naturalmente tra gruppi di amici), le parole utilizzate per descrivere certe esperienze, o anche intere frasi. Ricordatevi che ogni singola parola ha un significato diverso per ognuno di noi. Se ripetiamo un concetto con le stesse parole che ha utilizzato il nostro interlocutore, lui si sentirà sicuramente capito.

2. Ricalco para-verbale. Significa ricalcare la velocità delle parole, il tono di voce, le pause utilizzate, il volume. Se siete una persona che parla velocemente, cosa pensate di quelli che parlano lentamente? E viceversa? Se siete una persona che parla con un volume alto di voce, quanta difficoltà avete a entrare in comunicazione con quelli che parlano con un volume basso? Pensate forse che non siano sicuri di quelli che dicono? O che non dicano la verità? Semplicemente sono diversi, se vi adeguate al loro modo di comunicare comincerete a comprenderli.

3. Ricalco non-verbale. Si possono ricalcare i movimenti degli arti, la postura, il modo o il ritmo nel camminare, addirittura la respirazione. Avete mai notato che alcune culture muovono le mani molto più che altre? E che persone che stanno molto insieme tendono ad assumere lo stesso modo di camminare? Questo avviene perché ricalcare le persone che ci stanno vicine è una tendenza naturale. Il ricalco non-verbale è molto potente, vi capiterà di provare delle sensazioni di vicinanza molto forti quando lo proverete.

Praticamente

Naturalmente non è necessario ricalcare tutto di una persona per entrare in rapport. E' sufficiente creare qualche terreno comune per entrare in sintonia. Una tecnica raffinata è quel processo chiamato ricalco incrociato. Nel ricalco incrociato si può per esempio ricalcare il ritmo con cui una persona parla muovendo il piede allo stesso tempo o tamburellando le dita. Del resto non avete mai notato che molte volte quando due persone parlano, una delle due muove la testa al ritmo con cui l'altra parla?

Ogni persona comunica pensando che il proprio mondo sia quello "reale". Tutto questo processo porta a percepire cose che non si erano mai percepite. Ci si trova improvvisamente a vivere in un mondo diverso: quello dell'altro. Vi rendete conto di cosa significa questo?

Nei prossimi giorni, cominciate a ricalcare i vostri atleti mentre comunicate, e noterete quello che ho notato io quando ho cominciato. Ho incominciato davvero a comprendere le persone su un altro livello. Possono anche capitarvi episodi un po' strani, fanno parte della "magia del rapport": un giorno stavo facendo i miei bei esercizi di ricalco con un cliente mentre parlavo con lui del suo piano di allenamento, e mi sentivo molto in rapport fino a che d'un tratto lui ha cominciato a raccontarmi delle sue performance amorose, delle sue avventure piccanti, perfino di un suo tradimento. Ad un certo punto deve aver visto la mia faccia un po' sorpresa per dirmi "queste cose le dico a te perché ormai siamo molto in confidenza, non le racconto certo in giro". Era la seconda volta che lo vedevo!